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客戶說“這個品牌我從沒聽過”經(jīng)銷商的你該如何應對這樣的情況?小編總結(jié)了幾點希望對大家有所幫助!
▌錯誤應對與分析
常見應答一:“不可能,我們空壓機產(chǎn)品在網(wǎng)站、電視、空壓機代理商雜志上做有廣告的。”
分析:經(jīng)銷商這樣說,就等于在說客戶不關(guān)注媒體,不關(guān)注網(wǎng)站、電視、雜志廣告,這樣在客戶聽來,就會覺得經(jīng)銷商在暗示他無知。
常見應答二:“我們在全國都有代理經(jīng)銷商,哪里都能看得見的。”
分析:這句話外強中干,恐怕經(jīng)銷商說這句話時自己也未必有充足的根據(jù)。
常見應答三:“我們是新產(chǎn)品,您不知道可以理解。”
分析:這種說法是在承認品牌影響力不大,沒什么知名度,這樣也會致使客戶不敢信任產(chǎn)品,也無心購買。
▌難點透析
經(jīng)銷商遇到這種情況,切記不要去和客戶去糾纏品牌的事,而是要勇于承認是品牌宣傳力度不夠,導致客戶不認識品牌,在認同客戶的基礎(chǔ)上,再去跟客戶介紹產(chǎn)品。
▌正確應對
如果空壓機客戶說:“你們的產(chǎn)品不太有名吧,我都沒聽說過。”不要與客戶一味地爭辯,說話的態(tài)度要謙虛,要能放下架子,真誠地贊美客戶。這樣可以獲得客戶認同和好感,然后轉(zhuǎn)入產(chǎn)品推薦階段!
▌語言謙虛,承認品牌不太有名
如果空壓機客戶說:“你們的產(chǎn)品不太有名吧,我都沒聽說過。”可用謙虛的語言主動承認自己工作沒做好,以獲得客戶諒解,然后話鋒一轉(zhuǎn),向客戶介紹產(chǎn)品情況,用略帶興奮的語言煽動客戶去了解推薦的產(chǎn)品,從而引導客戶朝著購買的方向前進。
空壓機客戶:“你們的品牌不太有名吧,我都沒聽說過。”
店員:“哦,這樣啊,這是我們的宣傳工作沒有做到位,真的很抱歉。不過沒關(guān)系,今天剛好您來了可以先了解一下我們的產(chǎn)品,來,我?guī)湍唵谓榻B一下……”
分析:主動給客戶找臺階,不再糾纏于客戶為什么不認識這個品牌這個問題上,并且認同客戶,然后進入產(chǎn)品推介過程。
▌放下架子,主動引導顧客體驗
如果空壓機客戶說:“你們的產(chǎn)品不太有名吧,我都沒聽說過。”你首先要放下架子,獲得客戶認同,然后主動引導客戶了解產(chǎn)品的特點,最后讓客戶直接去體驗產(chǎn)品。
空壓機客戶:“你們的品牌不太有名吧,我都沒聽說過。”
空壓機經(jīng)銷商:“真不好意思,這是我們的工作沒做好。幸虧今天有機會向您介紹一下我們的產(chǎn)品,我們品牌已經(jīng)賣了五年了,主要特色是……我認為有這款產(chǎn)品特別適合您。來,老板,這邊請……”
分析:先認同客戶的觀點,然后主動表明客戶不知道這個品牌不是客戶的錯,進而給出合適的原因,說明品牌有影響力,客戶自然也能理解,這個時候經(jīng)銷商再向客戶介紹產(chǎn)品的特點,把客戶帶入推介環(huán)節(jié)。
▌贊美客戶,反將客戶一軍
如果客戶說:“你們的產(chǎn)品不太有名吧,我都沒聽說過。”經(jīng)銷商也不要嘲笑客戶的無知,應該贊美客戶見多識廣,然后簡單說明情況,并反將客戶一軍,用簡潔的語言介紹品牌特點,然后順勢引導客戶看我們的貨品。
空壓機客戶:“你們的品牌不太有名吧,我都沒聽說過。”
經(jīng)銷商:“您對這個行業(yè)真是了解;我們品牌其實做的時間也不短了,只不過最近才進入到咱們這個地區(qū),所以以后還需要您多多捧場、多多照顧呀。該品牌的主要是……先生,請跟我來這邊……(請客戶體驗)。
作為銷售終端的經(jīng)銷商,要勇于并且善于承擔一些問題,承擔問題并非一無是處,如果我們的品牌確實不是很有名的話,經(jīng)銷商要敢于承認,這樣才會獲得客戶的尊重,當然承認也是有技巧的。
▌技巧應對總結(jié)
技巧一:第一時間承認錯誤,降低問題成本。
在面對客戶不滿意的情況下,承認錯誤是第一步,接著應當在明確承諾的基礎(chǔ)上迅速解決問題,不能拖時間,在事發(fā)的第一時間問題成本會最低,客戶認可。一旦時間長了就會另生事端。
技巧二:用自控能力面對無理取鬧的客戶。
在遇到類似無理取鬧的客戶時,最考驗經(jīng)銷商的自控能力,自控能力強,你就是最后的勝利者。自控能力訓練法如表所示。
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