風(fēng)石機(jī)械：民營(yíng)中端空壓機(jī)品牌的一般表現(xiàn)癥狀有哪些

　　這段時(shí)間，隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，越來(lái)越多的中端品牌遇到了問(wèn)題。大概有以下表現(xiàn)癥狀：

　　論品牌競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)阿特拉斯和英格索蘭，論價(jià)格也競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)巨風(fēng)和鑫磊，競(jìng)爭(zhēng)儼然成了頭痛的問(wèn)題;

　　代理商在與廠家博弈中不斷流失，管理管控成為難題;

　　新的代理商越來(lái)越難招，培養(yǎng)代理商也不穩(wěn)定;

　　成本的上升，銷售價(jià)格的下降，企業(yè)生存越來(lái)越難。

　　這是目前來(lái)說(shuō)大部分中端廠家遇到的困境，看上去確實(shí)無(wú)解，不要說(shuō)什么品牌沒(méi)有做好，也不要說(shuō)用創(chuàng)新來(lái)增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力等等。這些在教科書上看到的東西再我看來(lái)根本沒(méi)有辦法解決問(wèn)題。

　　那怎么做才能解決這些問(wèn)題呢?我們來(lái)做一個(gè)分析，就目前遇到的問(wèn)題來(lái)看，它只是一個(gè)表現(xiàn)結(jié)果，原因是什么?如果能找出導(dǎo)致這樣結(jié)果的原因，就有辦法來(lái)對(duì)癥下藥了，在此可以一一分析下：

　　螺桿空壓機(jī)行業(yè)目前基本都是系統(tǒng)集成商，賺錢靠什么?從民營(yíng)企業(yè)創(chuàng)業(yè)到現(xiàn)在依次是靠什么賺錢的?

　　1.賺“供不應(yīng)求”的錢;

　　供不應(yīng)求，當(dāng)然能賺錢，這是最簡(jiǎn)單和最能理解的生意，早期民營(yíng)企業(yè)創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，幾乎不要銷售，就靠國(guó)內(nèi)的螺桿空壓機(jī)的旺盛興起，賺到盆滿缽滿，這也是很多企業(yè)為什么早期容易成功的重要原因。

　　2.賺“市場(chǎng)不對(duì)稱”的錢;

　　地區(qū)差異的不對(duì)稱：很多公司不在是坐商，于是開始開發(fā)市場(chǎng)，中國(guó)之大，地區(qū)發(fā)展之不平衡，導(dǎo)致了很多地方的相對(duì)空白市場(chǎng)還存在巨大的需求，而這個(gè)本身也會(huì)獲得豐厚利潤(rùn);

　　市場(chǎng)信息的不對(duì)稱：比如說(shuō)：很多公司注冊(cè)一個(gè)洋品牌，說(shuō)是一個(gè)歐美國(guó)家的公司，消費(fèi)者對(duì)空壓機(jī)品牌的了解就像病人和醫(yī)生對(duì)病理的了解一樣，信息不對(duì)稱，稀里糊涂就被忽悠，于是花高價(jià)買了中外合資的品牌。而這就是典型的信息不對(duì)稱所產(chǎn)生的利潤(rùn)。

　　廠家與代理商的信息不對(duì)稱：在2006年以前，幾乎所有代理商都不清楚做一臺(tái)空壓機(jī)的實(shí)際成本，賣空壓機(jī)也只是根據(jù)公司的代理商價(jià)來(lái)賣，可能稍許便宜一些就很開心了，而那時(shí)的配件價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)格局都沒(méi)有目前那么透明，所以廠家完全可以在代理商辛辛苦苦賣機(jī)器中，輕松賺取高額利潤(rùn)。

　　3.賺“先知”的錢;

　　“先知”第一層含義是把握住市場(chǎng)脈搏獲得先機(jī)的人;比如：所謂公司需要團(tuán)隊(duì)，分配機(jī)制，管理等等的提升。這樣的改變可以把一個(gè)賣空壓機(jī)的作坊，變成一個(gè)像模像樣的企業(yè)，可以吸引更多人才加入和市場(chǎng)的青睞。

　　“先知”第二層含義是具有一些革新思維者;舉個(gè)簡(jiǎn)單例子：第一個(gè)想出“地溝油”的人，它一定賺錢了，第一個(gè)想到空壓機(jī)不用溫控閥的人，他也應(yīng)該賺錢了，第一個(gè)想到不用PLC而單片機(jī)控制的人，也應(yīng)該賺錢了，第一個(gè)用國(guó)產(chǎn)主機(jī)的廠家也應(yīng)該賺錢了，有的先機(jī)也只是一時(shí)的投機(jī)取巧，當(dāng)然也會(huì)獲得利益。這只能賺錢的一種可能，并不是一定賺錢。

　　4.賺“低成本”的錢;

　　低成本很容易理解，一方面通過(guò)整合供應(yīng)商的供貨價(jià)格，來(lái)達(dá)到低成本的目的;

　　其次通過(guò)選擇低價(jià)配件來(lái)獲取中間差價(jià);

　　再次通過(guò)節(jié)約化管理達(dá)到低成本的目的，比如不去研發(fā)，不去市場(chǎng)部投入，尋找低工資的員工和低租金的廠房來(lái)減少成本支出。

　　5.賺“效率”的錢;

　　賺管控效益的錢，通過(guò)合理管理，使得人員單位創(chuàng)造價(jià)值增大，績(jī)效考核來(lái)提高從而達(dá)到效率提升;

　　做大銷量，形成規(guī)模優(yōu)勢(shì)，使得分?jǐn)偝杀竞筒少?gòu)成本的降低，提高生產(chǎn)和銷售效率。

　　研發(fā)出優(yōu)勢(shì)成本解決方案，優(yōu)化配置達(dá)到節(jié)約化可靠的機(jī)型，達(dá)到資源配置效率最優(yōu)化。

　　6.賺“技術(shù)”的錢;

　　說(shuō)到技術(shù)必須滿足了公司的管理和效率水平達(dá)到一定高度后的技術(shù)才會(huì)有更大價(jià)值的發(fā)揮，而并不是僅僅有技術(shù)能力那么簡(jiǎn)單。因?yàn)檎嬲夹g(shù)所依賴的土壤是有良好科學(xué)的管理水平和符合市場(chǎng)需求有的技術(shù)。

　　真正做好可靠性，節(jié)能型產(chǎn)品，具有不同于一般機(jī)器的技術(shù);

　　研發(fā)投入，能設(shè)計(jì)制造出有國(guó)際水平的機(jī)型，具有一流的研發(fā)能力，而不是仿造能力。

　　通過(guò)技術(shù)開發(fā)能力，做一些特殊機(jī)型或者特殊市場(chǎng)獲取高額利潤(rùn)。

　　7.賺“品牌”的錢;

　　品牌誤區(qū)一：品牌越高端越有價(jià)值，低端品牌沒(méi)有價(jià)值;

　　品牌誤區(qū)二：知名度就是品牌;

　　品牌誤區(qū)三：品牌基本是打廣告獲取的;

　　品牌誤區(qū)四：品牌就是形象好看而已。

　　品牌是獲得某定位市場(chǎng)認(rèn)可的后形成需求和產(chǎn)品之間聯(lián)系的一個(gè)符號(hào)。這個(gè)聯(lián)系越緊密，品牌價(jià)值越高。比如：買變頻空壓機(jī)想到誰(shuí)?誰(shuí)的變頻品牌的價(jià)值越高?買便宜的主機(jī)想到誰(shuí)，誰(shuí)在這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域價(jià)值越高。就像插座會(huì)想到公牛，微波爐會(huì)想到格蘭仕一樣。舉不勝舉的案例，但我們很多空壓機(jī)行業(yè)的朋友都會(huì)出現(xiàn)以下誤區(qū)：

　　8.賺“渠道”的錢

　　渠道其實(shí)就是銷售經(jīng)理或區(qū)域經(jīng)理開發(fā)代理商的能力。

　　區(qū)域一定要保護(hù)：把銷售、售后服務(wù)完全放給渠道商讓渠道商經(jīng)營(yíng)好區(qū)域市場(chǎng)就可以了。

　　建立市場(chǎng)渠道隨意性很大，價(jià)值認(rèn)同不重要，長(zhǎng)期短期不重要，單品牌多品牌不重要，區(qū)域不重要等等，只要賣出機(jī)器就可以。缺少有效政策和公平的游戲規(guī)則建立。

　　廠家與代理商關(guān)系認(rèn)知缺乏深入了解，容易形成對(duì)立關(guān)系和從屬關(guān)系，缺乏有效的培訓(xùn)與協(xié)作等等。

　　賺渠道的錢很容易理解，渠道商是產(chǎn)品和消費(fèi)者直接的管路，通過(guò)對(duì)渠道的有效管控，管路四通八達(dá)自然獲取客戶概率會(huì)大，獲得客戶概率多了產(chǎn)品銷量隨之增加，服務(wù)也會(huì)隨之增加，從而達(dá)到累計(jì)銷售利潤(rùn)增大的自然增長(zhǎng)。不過(guò)在渠道這塊我們廠家也會(huì)犯一些我們認(rèn)為比較低級(jí)的錯(cuò)誤：